• 总收录网站 10914 个; 待审核 133站; 今日收录 29 站;本月收录 396 站; 文章 174 篇; 会员 1428 人;
  • 网站提交

有超级用户,还能自发滚动起来,这些想法私域流量能实现!

浏览次数:文章来源:网址大全发布时间:2020-03-08

私域流量从最开始的饱受争议,到现在无数运用私域流量玩法的大、中、小公司都逐渐浮出了水面。无论是ToB公司还是ToC公司,无论是上市大公司,还是几十个人团队的小公司,在获取到私域流量后,都要面临私域流量的运营与变现问题。

有趣的是,在见实 11 月 20 号的私域流量大会上,三位来自不同领域的总经理或创始人在解决这一问题时,都不约而同提到了“会员制精准营销”、“高价值用户”、“用户分层”、“超级用户”、“高净值用户”这些词。

由此可见,私域流量运营与变现的关键一环就是超级用户。如何进行用户分层,怎么找到超级用户和高价值用户,找到高价值用户后如何更好地变现?解决好了这些问题,就解决好了私域运营与变现的关键。

上市公司五谷磨房数字营销中心总经理陈光华,深刻剖析了其公司在私域流量运营与变现的实操案例:即在数字营销1. 0 时代,定位“会员制的精准营销”模式,让普通消费者进入会员体系,增加每个阶段与会员的不同触点,并针对会员开发出了独特、有差异化的产品。

在数字营销2. 0 时代,定位“会员制内容电商”的营销模式,针对会员做了精准营销,用不同的图文和内容形式,使会员在最合适的时间收到他最需要的产品。而在接下来的数字营销3. 0 时代,定位“新零售社交电商”,打通线上、线下,赋能营养顾问和小V一对一把客户服务好,把产品销售好。

三寿营销频道创始人三寿,则认为要从公域获取新用户,并在私域经营高价值用户。不要把用户当流量和韭菜看,而要当资产看,并给予每一个高价值用户充分的权利。同时提出了私域流量运营的五步法则:IP化、连接、促活、分层、复购。

微播CEO常和森在为商家提供外卖服务的过程中,总结出私域流量的精准使用和高效管理有几大步骤:建立触达通道、对细分用户进行促活与转化、对高净值用户个性化运营和忠诚管理。接下来,就让我们回到见实私域流量大会现场,听听三位嘉宾具体还讲了些什么吧。

如下,Enjoy:

[ 怎么让私域流量价值变现 ]

大家好!我今天分享一下五谷磨房在私域流量的实际操作案例,希望对大家有所帮助。

五谷磨房去年双十二在香港上市,去年的财报收入是18. 2 亿。我们从 2015 年到 2019 年,共积累了 2300 多万会员, 770 多万粉丝, 10000 多个微信群。

我看到大部分小公司或创业公司在做私域流量,我们五谷磨房也有十几年的历程了,还不算太小,它是怎么做私域流量的?私域流量在大公司里应该怎么去做?

2015 年到 2016 年是我们的数字营销1. 0 时代,当时最核心的定位是“会员制的精准营销”,是以用户生命周期为主线的会员精准营销模式。我们分了三个阶段:

第一阶段: 2015 年的“金种子计划”,让消费者像种子一样,生根、发芽、开花、结果。让消费者进入我们的会员体系,我们有会员日、会员权益、会员积分等级。当时拉粉主要靠扫二维码,共拉了 170 万微信粉丝,我们从 2010 年就开始发展会员了,所以总会员数共达到了 900 万。

第二阶段: 2016 年的“金钥匙计划”,用钥匙打开消费者的心智。我们的每一位新客成为KOL都有相应的行为路线,每个阶段都有与会员的不同触点,以此提高客户忠诚度。

第三阶段: 2016 年的“金元宝计划”,让会员快速体现出价值贡献。我们针对会员开发了独特、有差异化的产品。

“金种子计划”把客户拉进来,“金钥匙计划”把客户运营得更好,“金元宝计划”把货物销售得更好。当然,我们背后也做了很多工作,比如BI、OA、CRM、ERP系统的建设等。

2017 年到 2019 年是我们的数字营销2. 0 时代,当时整个定位叫做“会员制内容电商”,主要以用户体验为核心,以内容为驱动。微信图文阅读前几年是红利期,五谷磨房也抓住了这个机会,通过内容电商的方式变现。

这个阶段,我们一方面有会员大数据的复购运营平台,另一方面有独特、差异化的会员商品,如零添加、强需求、高品质、高溢价的商品,像代餐粉、茶饮、面膜、阿胶糕等。

我们在 2016 年的整个会员商品消费是 2400 万,到 2017 年是 6800 万, 2018 年是1. 25 亿。我们有 2000 多万会员,主要是 25 岁- 45 岁的家庭女性,她们有很强的销售能力,非常关注健康,在家里面承担着家庭健康的CEO。

整个会员商品的推广,我们都是用内容推送,内容即产品,产品即内容。我们在内容传播过程中,有单篇最高 70 万+的阅读,单篇销售总额能达 163 万,五谷磨房在养生类公众号排名Top2。

我们还对会员做了精准营销,用不同的图文和内容形式,在不同时间触达不同人群,使会员在最合适的时间收到他最需要的产品。

我们后台匹配了一个强大的系统,团队投入了很多人力开发。包括我们的会员平台部,也有 30 个人的团队在持续不断去做,我们有两个APP,一个面向内部管理团队,一个面向消费者。

现在,微信的流量好像在下降或者在分散,分散以后我们怎么去做?怎么适应未来私域流量的发展?我们提前半年就开始布局做基础工作。

2020 年开始,会是我们的数字营销3. 0 时代,我们定位“新零售社交电商”这样的思路,以用户体验为中心,是关系驱动型的营养顾问一对一的社交电商模式。

五谷磨房打通了线上、线下,我们的商超有线上店,也就是云店。我们也把外部平台整合到了内部平台,不仅有京东、天猫商城,也有自己的微信商城,同时也跟外部企业和超市有深度合作。我们前端的运营体系里,包括了公众号的运营、粉丝的运营、内容的种草和变现等。把整个流程都打通,叫做健康生活方式的新零售平台。

在数字营销3. 0 时代的新零售社交电商,我们做商品赋能、内容赋能、会员赋能、平台赋能,让我们的营养顾问和小V拥有更多能力把客户服务好,把产品销售好。

五谷磨房原来的线上产品开发周期很长,有的可能要半年以上,消费者参与后,产品开发最快只要 3 个月。当消费者参与到会员体系中,就会推动公司的变革和发展,会拉动生态的不断改变。有什么样的消费者,才有什么样的企业。离消费者越近,听到的声音越清楚,获得的收益也越大。我们会员商品的销量虽然不是特别大,但利润可观。

我们希望用更开放的心态去迎接外部生态、去融入更大生态,如超市、线上更多平台等。公司也在迎接这些生态变化的过程中,可能会变革更大,变化更快。谢谢大家!

[ 私域中的超级用户现象]

今天我们讲私域流量、讲超级用户,本质上都在讲一个词“客户经营”。关于私域流量,我想今天先回答三个问题:

第一个问题:私域流量到底是一个风口还是一个必经之路?第二个问题:私域流量是把人拉到朋友圈吗?拉到微信群吗?拉到小程序吗?第三个问题:做私域流量到底是一个终点还是一个起点?这三个问题决定你会挖到石头还是金矿。

据QuestMobile数据显示, 2019 年Q2 移动互联网用户净减 200 万。2017- 2019 年中国网上零售市场规模预测,增长率只剩1/6。这两个数据直接导致了获客成本的数据变化,如 2012 年电商平台获客成本是 71 块钱, 2018 年是 364 块钱。   

既然获客成本还会上涨,大家就不要指望会获得更便宜的流量,再便宜也会上涨。零售商业里有一句话“获客成本一直高于顾客的终身价值,企业将无利可图、不可持续”。

很多企业在流量获取成本还很低的时候,赚的是流量低成本的差价。但当流量成本变高昂时,企业的利润就越来越低了。这个现象背后的本质是什么?是企业不具备经营客户的能力,不具备让一个客户进来后消费3000、 30000 的能力,所以才导致了获客成本不断上涨。

今天很多人都很焦虑,本质上焦虑的是什么?我认为有三个关键词:激烈竞争、获客成本高、利润降低。今天无论你用多低的成本获得流量,如果你不能经营好顾客,去获得更大价值,你的生意依然不可能持续,所以这是一个增长的现实。

无论是小到一个拉面馆、小吃店,还是大到腾讯、阿里这样的商业帝国,我发现他们的增长都离不开这三个词:1、拉新增长,你具不具备逐渐获客的能力;2、复购增长,你具不具备让顾客复购的能力;3、效能增长,前边有嘉宾讲到AI,就是讲效能问题。

过去 20 年的流量红利里,大量企业拼命花钱收割新流量,我认为这是对的,在跑马圈地的时候就应该跑马圈地。但今天,跑马圈地也没有什么地可跑了,你需要去构建自己的用户思维,创造更多复购增长。    

私域流量背后的关键词叫“顾客的终身价值”。一个顾客在你饭店里吃完饭、在你淘宝买完东西后,为什么要让他进群?核心是希望他产生复购。但顾客凭什么加你进群?所以企业在经营私域流量之前,要先考虑是否在私域流量里提供了特别的顾客价值?私域流量只是一个载体,只是一个表征的东西,内核在于我们有没有给顾客创造价值,我们追求的是让顾客买得更多、更频繁、时间更长久。

我们应该从公域里不断获得新用户,然后在私域里不断经营高价值用户,谁是我们的高价值用户?愿意主动靠近的用户;付过费的用户;消费频率高的用户;帮我们推荐新用户的用户。

从商业角度经营客户,我们一定是优先经营给我们钱最多的,找出来给我们贡献了80%的超级用户。什么是超级用户?对一个企业的产品和服务,未来有明确消费意向的老用户。

我们把用户当流量、韭菜来看与把用户当资产来看,心态完全不同,我们会对资产随便处理吗?肯定不会。我们要想明白自己是在经营顾客,还是在利用顾客,是在经营流量,还是在经营资产。

经营客户就是在经营资产,我们要给予每一个高价值客户充分的权利。比如我们有一家客户,在他那买完产品终身包退还,如果不满意随时可退还。这个客户去年在整个私域里的销售额是 1800 万,今年会到 3500 万以上。

还有一家卖钻石、珠宝的客户, 5 年仅靠不到 2 万的用户,销售额从 500 万增加到 3 个亿,有一个用户 2 年之内在他们店买了 18 次产品,他们 30 万的产品不用见面就能卖出去。

有人说做私域流量很难,其实不难,难的是没有为用户提供价值,微信群也只是连接用户的触点而已。今天绝大多数经营私域流量的企业,还没有到比拼工具效力的层面,如果没有解决方法论和流程,工具也不可能解决你的问题。

为什么今天大部分私域流量都在社交生态里去做,因为这里和用户有更多接触。我们做客户经营,就应该把客户放到离我们最近的地方,APP、门店、经销商,所有跟用户接触的链路中,你能把控的都属于你的私域资产。   

私域流量运营的五步法则:1、IP化,建立品牌人格,拉近用户距离;2、连接,设计长期价值,吸引用户关注;3、促活,创造用户触点,保持互动曝光;4、分层,建立用户标签,实现精准营销;5、复购,引导用户需求,创造二次成交,复购=需求+信任+曝光。

这五步法则,是运用私域流量工具背后的心法。构建私域流量,培养超级用户,是企业持续增长的一种选择,更是一种经营态度。当我们选择了私域流量,选择了经营客户,就要选择为客户创造价值,价值为王,如果不能实现这点,私域流量这条路也走不远。谢谢大家!

[私域流量+小程序实体商家的外卖自由利器]

微播是一家在私域流量、交易工具以及配送履约三个环节,为商户提供外卖服务的ToB业务公司。我们给大量中小商家基于私域流量进行规模化的用户分类管理,通过精准使用独立商家流量池帮商家降低交易成本、提升用户复购和解决用户留存。

首先讲讲我们对私域流量的认知。我们最初其实只想做SaaS这件事,一直以来也有不少其他小程序平台团队找过我们,但我们还是坚持在微信生态下投入最大精力。因为一个好的生意必须具备两个基石特征:首先它能滚雪球;其次符合长期主义。

为什么微信流量符合“能滚雪球”这个特征呢?首先这个雪道足够长,因为微信用户规模足够大,用户背后也都在链接用户;其次它是强关系社交,雪黏,这个强关系直接保证了寄存的流量和连接更稳定;再次,基于社交的流量才容易裂变,这就是坡陡,且势能强。雪道长、雪黏、坡陡,这就是滚雪球的必备要素。

为什么微信符合“长期主义”这个特征呢?因为只要微信的社交地位不变,流量就不会枯竭,因此值得我们长期投入其中。

当前实体商家在外卖环节面临三个比较大的问题:流量、工具和配送。今天我重点针对流量做一个分解。

目前实体商家的流量现状:1、线下有流量无转化;2、线上靠O2O导量难留存。因为外卖平台会隐藏所有消费者信息,所以很难留住用户。

我们微播如何获取或转化私域流量,帮商家搭建流量池?目前主要分为两个过程:LBS种子用户获取和LBS用户增长。种子用户的获取方法比较常规,主要是商家熟客+店内引导转化+O2O平台用户转化。如何解决用户增长,主要是利益规则×种子用户×裂变工具。    

私域流量的精准使用和高效管理有以下四个步骤:建立触达通道、促活与转化、分层运营、忠诚管理。     

首先建立触达通道,主要有四种触达方式:一、模板消息,明年 1 月 1 日微信会出新的订阅机制,一定会对服务商家有帮助,目前我们使用更多的是机器定时发送、后台运营人员发送;二、好友触达,每一个商家的超级用户都可以用机器管理,去进行一对一服务;三、群内触达;四、短信触达,像瑞幸咖啡的短信触达就用得非常好。

其次进行促活和转化,微播对用户人群进行了细分,这种细分方式也直接影响了我们选择什么样的触达方式。持续触达并促活后,根据不同特征进行营销,之后跟踪促活和转化数据。

接下来是用户分层运营,我们把用户分成了普通用户和高净值用户。高净值用户如何运营呢?首先依赖之前的交易数据,可以筛选出重点价值顾客。之后基于RFM模型进行私域流量的精细运营,如追踪某用户最后一次下单的时间和金额等,基于这些帮商户算出哪些用户值得一对一服务,并执行个性化运营策略。

最后是流量池用户的忠诚管理,主要有三个步骤,首先利用储值、特权、优惠来提升用户粘性,如奶茶店的买 10 杯送 2 杯,就是在提升复购机会。其次,通过一些升级机制,帮商家鉴别、培养超级用户,之后再通过系统工具为超级用户提供超级服务。

以上就是我们对运营私域流量的一些理解,流量是始而非终,早期的增长肯定来自于流量,但长期的持续增长靠优秀的闭环。谢谢大家!




版权所有 All Rights Rreserved © 网址大全  备案号:鲁ICP备18051986号